Tener a la gente de ventas muy ubicada, concentrada, buscando que su tiempo, su talento y su energía estén enfocados ciento por ciento en la consecución de negocios, es un objetivo fundamental de las personas que lideramos equipos de ventas y de nuestra experiencia a través del tiempo desarrollando acompañamientos a diferentes equipos comerciales hemos encontrado que hay una serie de factores que deben ser tenidos en cuenta de la siguiente forma:

No. 1. Hay que tener en cuenta la motivación que tengan las personas. Algunos vendedores les motiva el trato que tienen con sus líderes, a otros les motiva las ventajas que en un momento determinado pueda tener la organización en la que están, las ayudas económicas por ejemplo para temas de estudio, las posibilidades de ascenso dentro  de una organización son elementos que generan motivación pero motiva también el ambiente general de la organización, motiva el trato, motiva en términos generales que haya una cultura orientada al resultado  pero también que esté orientada hacia el respeto a la persona,  el respeto al individuo porque pienso personalmente que los resultados se deben conseguir con las personas y no a costas de las personas, por lo tanto podríamos revisar cuales son los elementos que motivan o desmotivan a los integrantes del equipo de ventas en tu organización.

Estabilidad y posibilidad de ascenso y crecimiento, una cultura organizacional competitiva de permanente desarrollo, la formación   y capacitación que permanentemente das, el estilo de liderazgo que tiene la organización, cada una de estas se puede convertir en una ventaja o en una desventaja.

El segundo elemento fundamental para que un equipo comercial funcione adecuadamente está relacionado con el flujo de información, que quiere decir: Como le entregamos datos al vendedor para que pueda trabajar, cada cuanto le estamos informando, que tanto lo estamos actualizando de manera frecuente sobre productos, promociones, cambios, agotados y cualquier situación de cambio de precios para que él pueda rápidamente llevar esa información al mercado.

No. 2. es muy importante decidir cuál es la información que vamos a solicitar de manera permanente de los vendedores. Qué tipo de informes debe presentar, generalmente lo que uno espera es que un vendedor presente cuál va a ser su plan de trabajo de cada semana o de cada 15 días y en ese plan debería estar desglosado cuales son los clientes que va a visitar, cual es el objetivo que tiene con cada uno de esos clientes, es decir, a que voy a ese cliente, cuáles son las condiciones fundamentales de negociación  con ese cliente cual es el estilo social, como negocia y como interactúa esta persona pero ante todo debemos tener también claro cuál es el modelo de negociación que se debe seguir con cada uno de esos clientes, por lo tanto que fluya la información desde la organización hacia el vendedor y que seamos conscientes de que  manera equitativa los vendedores deben estar presentándonos información. Sin llegar al extremo, porque me he encontrado también con situaciones en el campo con vendedores que me dicen me paso todo el día haciendo reportes, haciendo informes que al final siento que nadie lee y a los cuales nadie les presta atención, convirtiéndose esto entonces básicamente en una pérdida de tiempo de manera permanente.

No. 3. Que genera compromiso e impacta el desarrollo del grupo de ventas es el entrenamiento, la capacitación y formación permanente.

Necesitamos desarrollar frecuentemente habilidades y competencias y someter a los vendedores a procesos en los cuales vivan ciertas experiencias que sean muy cercanas a la realidad del cliente. Me he encontrado con situaciones en las cuales se pide a los vendedores que hagan una determinada labor, pero nunca se les ha preparado para ello, partimos de la base algunos líderes que “se supone” que si usted es vendedor debería saberlo. Primera recomendación en esto: No Supongamos. Evaluemos si nuestro equipo de ventas tiene el conocimiento, tiene la habilidad, tiene la competencia desarrollada y si no es así, pues manos a la obra para desarrollar un plan de entrenamiento o capacitación personalizado o que por lo menos aborde las principales necesidades de los grupos.

No. 4. El siguiente elemento tiene que ver con el nivel de direccionamiento que las personas están recibiendo dentro de una organización. Ese nivel de direccionamiento es: ¿Hay un líder que inspira? Las personas dentro de la organización sienten que la organización va por buen camino, que la organización está bien manejada, confía en sus líderes, confía en las estrategias que la compañía tiene de cara al mercado. Ese liderazgo tiene que ser muy inspirador. Los vendedores que somos muy emocionales muchas veces nos encontramos trabajando fuertemente, aunque haya dificultad de precios, aunque haya dificultad en los productos, pero es por la lealtad y la confianza que sentimos hacia nuestros líderes. Eso es algo que jamás se debe perder:  la capacidad de generar confianza en el equipo, en nosotros como líderes, en nuestros productos, en nuestra estrategia y en nuestra organización.

El 5° elemento es el respaldo. Para un equipo de ventas es fundamental saber que toda la organización está orientada a ayudarle a que los negocios y las ventas se concreten, que el área administrativa tiene visión comercial lo cual es no solamente posible sino además muy necesario. Que el área de logística está preocupada y le duele tanto que se pierda una venta como al mismo equipo de ventas. Que el área de cartera está sincronizada, que todas las personas que laboramos en la organización estamos atrás como un respaldo grande para poder brindarles un apoyo.

Y por último y no menos importante es la compensación. Para los vendedores es fundamental saber que en la medida en que su esfuerzo aumenta y se logran resultados, también en ese mismo sentido deben estar incrementándose sus ingresos, sus comisiones o bonificaciones.

Porque finalmente, los vendedores trabajamos siempre con ganas de una bonificación. A los vendedores nos gusta el dinero, por lo tanto, nos encanta que haya un plan de comisiones e incentivos que esté claro, pero ojo que además sea alcanzable.

Recuerdo por allí en alguna compañía que asesore donde uno de los gerentes decía: Voy a regalarle un Audi al vendedor que me logre X número de ventas, lo cual era totalmente ilógico, irracional e imposible en las condiciones de esa empresa. No pintemos pajaritos en el aire, no vendamos ilusiones con polvito de oro, hagamos un plan donde las personas sepan que, si hay un trabajo consistente, coherente pueden lograr los resultados, de lo contrario entonces no nos pongamos a prometer lo que difícilmente podemos cumplir y que finalmente se va a convertir más en un sentimiento de frustración para nuestros vendedores.